•
사업계획서는 스타트업이 하고자 하는 일에 대해 설명과 계획을 상세히 적은 서류입니다.
◦
투자자와 소통하기 위한 사업계획서를 IR deck이라 부르며 투자를 받기 위해서는 꼭 필요한 서류입니다.
사업 계획서가 담아야 하는 내용
•
사업 계획서는 아래 7가지의 내용을 담아야 합니다.
◦
Youtube의 Pitch Deck을 예시로 설명드리겠습니다.
1) 여는말
•
회사 이름과 하고자 하는 사업의 핵심 가치를 표현하는 문장이 담아야합니다.
◦
미션, 비전, 핵심 기술 등 지향하는 가치를 담은 소개 문장을 담는게 좋습니다.
◦
유튜브는 “Broadcast yourself” 라는 간결한 문장을 적어두었습니다.
◦
충분한 정보를 전달하려면 “우리는 (특정 문제) 를 (핵심 기술 or 방법) 을 통해 해결하고자 합니다.” 같이 구체적으로 적어주시면 좋습니다.
2) 풀고자 하는 문제
•
스타트업은 고객의 문제를 해결하기 위한 조직이기 때문에 풀고자 하는 문제를 명확하게 정의해야합니다.
•
우리의 일상을 바꾼 유튜브는 아래와 같이 문제를 정의했습니다. (pg3)
◦
영상 파일은 이메일로 공유하거나 송출하기에 너무 커 타인과 나누기 어려움
◦
표준화된 동영상 포맷이 없고, 대부분 독자적인 파일 형태로 보관됨
3) 해결 방법
•
앞서 정의한 문제를 어떻게 해결할지에 대한 내용으로 사업 아이템이라고도 부릅니다.
•
유튜브는 아래와 같이 해결책을 제시했습니다. (pg4)
◦
고객이 업로드한 영상을 공유하기 용이한 플래시 비디오 형태로 전환한다.
◦
유튜브가 영상을 보고 싶은 수많은 고객에게 볼 수 있도록 서비스를 제공한다.
◦
커뮤니티 기능을 제공해 이용자와 영상, 이용자와 이용자, 영상과 영상을 연결한다.
4) 시장현황
•
우리가 목표하는 고객은 누구이고, 그 수는 얼마나 되는지 설명하기 위한 목차입니다.
◦
일반적으로 전체 시장 (Total Addressable Market), 유효시장 (Service Available Market), 수익시장 (Service Obtainable Market) 으로 나누어 설명합니다. (용어별 정의)
•
시장의 규모는 구체적인 근거를 바탕으로 합리적으로 추산해야 합니다.
◦
시장 규모를 지나치게 크게 정의하는 것은 역효과가 발생할 수 있습니다.
▪
자료에 대한 신뢰도 혹은 팀의 시장에 대한 이해도가 부족해 보일 수 있습니다.
◦
시장이 작다면 확장 가능성을 제시할 수 있어야 합니다.
▪
심도 있는 조사와 구체적인 전략을 준비한다면 초기 시장이 작아도 투자자를 설득할 수 있습니다.
◦
합리적으로 시장 규모를 추산하기 위해서는 Bottom-up 방식을 추천드립니다.
▪
‘시장 규모 = 획득 가능한 고객 수 * 고객별 매출액’ 과 같이 구체적인 수치를 기반으로 추론하는걸 추천드립니다.
▪
Top-down 방식을 활용한다면 정부기관, 대기업 연구소와 같이 출처를 믿을 수 있는 자료를 활용해야합니다.
•
5) 차별성과 진입장벽
•
경쟁사와 비교해 우위를 점할 수 있는 차별성과 앞으로 진입장벽을 형성하기 위한 전략이 필요합니다.
◦
포지셔닝 맵을 활용해서 경쟁 상대와 우리를 한번에 비교하는 게 효과적입니다.
•
유튜브의 IR Deck은 짧아 그 내용이 없지만 유추한다면 커뮤니티 기능이라 볼 수 있습니다.
◦
빠르고 신뢰도 높은 동영상 호스팅 서비스만으로는 충분한 차별성을 갖추기 어렵습니다.
◦
충분한 이용자를 모은다면 커뮤니티 기능이 활성화되어 더 다양한 유저경험을 제공할 수 있습니다.
◦
커뮤니티의 활성화는 더 많은 고객을 모으는 선순환 구조를 만들어 진입장벽을 생성합니다.
6) 팀에 대한 소개
•
창업 팀이 앞서 말한 해결 방법을 얼마나 잘 실행할 수 있는지 보여주는 것이 좋습니다.
•
유튜브는 아래와 같이 작성했습니다. (pg9)
◦
스티브 첸 : 페이팔 수석 엔지니어, 일리노이 대학교 컴퓨터과학 학사
◦
채드 헐리 : 페이팔 수석 디자이너
◦
자웨드 카림 : 페이팔 수석 엔지니어, 스탠포드 대학교 컴퓨터과학 석사
◦
공동창업자인 셋의 이력을 보면 동영상 공유 웹서비스를 잘 만들 수 있는 팀이라는 신뢰감을 주고 있습니다.
7) 지표와 마일스톤
•
지금까지 달성한 객관적인 성과와 앞으로의 계획에 대한 내용이 필요합니다.
◦
투자사들은 초기 팀이라도 최소 기능 제품 (MVP) 을 통한 시장 검증을 선호합니다.
▪
사업의 시장성과 팀의 실행력을 동시에 확인할 수 있기 때문입니다.
◦
앞으로의 계획은 팀이 가진 전략적 방향성이 담겨 있어 유의미한 자료 입니다.
•
유튜브는 아래와 같이 작성했습니다. (pg10)
◦
6월 11일에 서비스 개시. 현존하는 경쟁사의 지표를 모두 앞지르며 시장 선도주자가 됨
▪
위 문장만으로도 충분한 설명이지만 구체적인 수치를 함께 제시하면 설득력이 높습니다.
맺음말
•
IR 자료는 핵심만 담아 15장 이내로 구성하는 것을 추천드립니다.
◦
장표마다 1줄 정도의 요약 문장을 두고, 텍스트보다 표 같은 시각적 이미지를 활용하는 것이 전달력이 높습니다.
◦
핵심적인 내용을 제외하고 보조적인 자료는 Appendix로 별도로 구성하는게 적절합니다.
•
최근에는 스타트업 생태계가 성숙하면서 더 깊이 있는 문제 정의와 뾰족한 해결책이 필요합니다.
◦
2004년 링크드인이 시리즈 B 펀딩을 받기 위해 작성한 아래 IR deck을 참고하시면 좋습니다.
◦
20년 가까이 된 자료이므로 지금 시점에는 더 상세한 시장조사와 논리적인 해결책을 담아야 경쟁력이 있습니다.
참고문헌
•
•
가이드북과 관련해 말씀주실 의견이나 필요한 내용이 있으시다구요? 아래 설문지 양식을 통해 말씀해주세요.
피드백 작성하기
