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사업계획 검증하기

계획을 수립했으면 현실과 비교하며 꼼꼼히 검증하는 절차가 필요합니다.
가장 정확한 방법은 실제 제품을 출시해서 고객의 반응을 측정하는 방법입니다.

검증을 위한 인터뷰

초기 스타트업은 고객 뿐 아니라 최소 기능 제품이 없는 경우가 많습니다.
가설 검증이 필요하다는 것은 알지만 실행하기 막막한 창업팀을 위해 간단한 방법을 소개합니다.
1) 검증할 가설 수립하기
가설이 구체적이고, 답변에 따른 명확한 방향성이 도출되어야 유의미한 결과를 얻습니다.
초기 창업팀이 검증해야 할 내용은 크게 3가지로 분류할 수 있습니다.
잠재 고객이 겪고 있는 문제의 실존 여부와 규모
기획중인 제품/서비스가 문제를 해결할 수 있을지
제품/서비스에 잠재 고객이 얼마만큼 소비의향이 있는지
2) 인터뷰 대상 찾기
제품이 있다면 실제 고객, 제품이 없다면 잠재 고객을 설정해 인터뷰를 진행하면 됩니다.
인터뷰 대상을 찾는 방법은 아래와 같습니다.
지인 또는 지인 소개 : 연결 확률이 높지만 범위가 작아 잠재 고객군과 일치하는 모수를 찾기 어려울 수 있습니다.
소셜 네트워크 서비스 : 링크드인, 디스콰이엇 같은 서비스에 모집 글을 올리거나 적절한 대상에게 콜드 콜을 보낼 수 있습니다.
커뮤니티 활용 : 새로운 제품이나 서비스에 관심이 많은 커뮤니티에 합류하거나 직접 운영해 인터뷰 대상을 확보할 수 있습니다.
3) 인터뷰 진행하기
응답자에게는 목적을 숨기고, 결론을 열어놓은 채 인터뷰를 진행하는 것을 추천드립니다.
시장을 탐색하는 단계이므로 고객의 폭넓은 의견을 들어보는 과정이 필요합니다.
좋은 질문은 질문자의 주관을 배제하고, 사실과 사례에 따른 답변을 유도해야합니다.
잘못된 예) 문제A를 해결하기 위한 서비스B가 좋다고 생각하시나요?
올바른 예) 문제A를 겪어 보신적이 있으신가요? 있다면 가장 최근의 경험과 함께 말씀해주세요.

맺음말

사업의 진척도가 높아져 실제 제품과 고객이 생기면 더 실증적인 방법을 함께 사용하시길 추천드립니다.
가설을 바탕으로 한 질문보다 실제 데이터를 바탕으로 한 구체적인 질문이 객관적으로 고객을 파악할 수 있기 때문입니다.
고객의 사용 현장을 따라다니는 shadow tracking, 제품 개선에 유용한 A/B test 같이 다양한 방법론을 활용하시면 좋습니다.
참고문헌
Rob Fitzpatrick ‘The Mom Test’
10x Lessons ‘The Mom Test – 고객 의견에 헷갈리지 않을 수 있는 고객 인터뷰 방법 (링크)
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