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계획을 수립했으면 현실과 비교하며 꼼꼼히 검증하는 절차가 필요합니다.
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가장 정확한 방법은 실제 제품을 출시해서 고객의 반응을 측정하는 방법입니다.
검증을 위한 인터뷰
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초기 스타트업은 고객 뿐 아니라 최소 기능 제품이 없는 경우가 많습니다.
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가설 검증이 필요하다는 것은 알지만 실행하기 막막한 창업팀을 위해 간단한 방법을 소개합니다.
1) 검증할 가설 수립하기
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가설이 구체적이고, 답변에 따른 명확한 방향성이 도출되어야 유의미한 결과를 얻습니다.
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초기 창업팀이 검증해야 할 내용은 크게 3가지로 분류할 수 있습니다.
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잠재 고객이 겪고 있는 문제의 실존 여부와 규모
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기획중인 제품/서비스가 문제를 해결할 수 있을지
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제품/서비스에 잠재 고객이 얼마만큼 소비의향이 있는지
2) 인터뷰 대상 찾기
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제품이 있다면 실제 고객, 제품이 없다면 잠재 고객을 설정해 인터뷰를 진행하면 됩니다.
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인터뷰 대상을 찾는 방법은 아래와 같습니다.
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지인 또는 지인 소개 : 연결 확률이 높지만 범위가 작아 잠재 고객군과 일치하는 모수를 찾기 어려울 수 있습니다.
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소셜 네트워크 서비스 : 링크드인, 디스콰이엇 같은 서비스에 모집 글을 올리거나 적절한 대상에게 콜드 콜을 보낼 수 있습니다.
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커뮤니티 활용 : 새로운 제품이나 서비스에 관심이 많은 커뮤니티에 합류하거나 직접 운영해 인터뷰 대상을 확보할 수 있습니다.
3) 인터뷰 진행하기
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응답자에게는 목적을 숨기고, 결론을 열어놓은 채 인터뷰를 진행하는 것을 추천드립니다.
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시장을 탐색하는 단계이므로 고객의 폭넓은 의견을 들어보는 과정이 필요합니다.
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좋은 질문은 질문자의 주관을 배제하고, 사실과 사례에 따른 답변을 유도해야합니다.
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잘못된 예) 문제A를 해결하기 위한 서비스B가 좋다고 생각하시나요?
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올바른 예) 문제A를 겪어 보신적이 있으신가요? 있다면 가장 최근의 경험과 함께 말씀해주세요.
맺음말
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사업의 진척도가 높아져 실제 제품과 고객이 생기면 더 실증적인 방법을 함께 사용하시길 추천드립니다.
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가설을 바탕으로 한 질문보다 실제 데이터를 바탕으로 한 구체적인 질문이 객관적으로 고객을 파악할 수 있기 때문입니다.
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고객의 사용 현장을 따라다니는 shadow tracking, 제품 개선에 유용한 A/B test 같이 다양한 방법론을 활용하시면 좋습니다.
참고문헌
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Rob Fitzpatrick ‘The Mom Test’
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