스타트업은 적자여도 괜찮아
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성장을 위해 단기적으로 수익성을 포기하는 경우를 쉽게 찾아볼 수 있습니다.
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빠른 점유율을 확보하기 위해 ‘계획된 적자’ 를 감내하는 것이 전략이기 때문입니다.
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이러한 적자는 규모의 경제와 가격 협상력으로 미래에 더 큰 이익을 얻는 것이 목적입니다.
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단, 명확한 수익화 전략 없이 적자인 사업을 확장하는 것은 건강하지 않은 성장입니다.
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언제 어떻게 이익을 획득할지 구체적인 계획이 갖추어야 합니다.
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계획을 통해 목표한 이익을 실현했을 때, 비로소 건강한 성장이라 할 수 있습니다.
수익화를 위한 계획
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어떻게 하면 꾸준한 이익을 낼 수 있을지 막막한 분들을 위해 간단한 방법을 준비했습니다.
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먼저, 해당 사업 모델의 매출과 비용 구조를 파악해야합니다.
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유사한 사업 모델을 가진 기업의 재무제표를 통해 이해도를 높일 수 있습니다.
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분석한 내용을 바탕으로 더 높은 매출과 더 낮은 비용을 낼 방법을 고안해야합니다.
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특히, 적자가 잦은 사업 모델의 경우 이익을 낼 수 있는 차별적인 전략이 필요합니다.
매출과 비용 구조 파악하기
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먼저, 유사한 사업 모델을 갖고 있는 타사의 정보를 수집해야 합니다.
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구체적인 예시를 위해 우리가 E-commerce 사업을 진행중이라고 가정해봅시다.
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인지도가 높은 기업은 상장을 했거나 외부감사 대상일 확률이 높기 때문입니다.
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쿠팡, 컬리, 무신사 등 다양한 기업의 감사보고서를 확인할 수 있습니다.
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각 기업이 가진 사업적 특성을 바탕으로 재무제표를 비교하고 분석합니다.
쿠팡, 컬리, 무신사의 매출과 영업이익
쿠팡 | 컬리 | 무신사 | (단위:억원) | |||
22년 | 21년 | 22년 | 21년 | 22년 | 21년 | |
매출액 | 263,560 | 208,813 | 20,372 | 15,614 | 7,083 | 4,613 |
매출원가 | 202,167 | 172,458 | 14,756 | 12,678 | 3,027 | 2,047 |
판매관리비 | 60,395 | 47,564 | 7,951 | 5,113 | 4,024 | 1,981 |
영업이익 | 998 | -11,209 | -2,335 | -2,177 | 32 | 585 |
영업이익률 | 0.4% | -5.4% | -11.5% | -13.9% | 0.4% | 12.7% |
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위 표를 바탕으로 특이사항을 정리하면 아래와 같습니다.
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쿠팡은 22년 영입이익 흑자를 기록했다.
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컬리는 22년 영업이익률이 개선되었으나 여전히 적자가 발생한다.
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무신사의 매출원가율은 50% 미만으로 타사보다 낮은 수준이다.
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무신사는 판매관리비가 큰 폭 상승하며 영업이익률이 낮아졌다.
기업별 특징 분석하기
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각 명제에 대한 원인을 유추해보면 수익화 전략을 세우기 위한 방향성을 잡을 수 있습니다.
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간단하게 예시로 두 가지 명제에 대해서만 분석해보겠습니다.
1. “쿠팡은 22년 영업이익 흑자를 기록했다.”
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매출원가율이 22년 76.7%로 전년 대비 5.9%p 하락했습니다.
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매출원가는 상품매출원가, 제품매출원가, 배송관련원가를 포함하는 개념입니다.
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이를 바탕으로 추측해보면 흑자 전환의 원인은
1) 상품이나 제품을 더 비싸게 판매
2) 배송 서비스 효율화를 통해 원가를 낮춤
중 하나라고 추측해볼 수 있습니다.
2. “무신사는 판매관리비가 큰 폭 상승하며 영업이익률이 낮아졌다.”
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매출액 대비 매출원가와 판매관리비의 비율을 통해 1차적인 원인을 파악할 수 있습니다.
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매출원가율은 22년 42.7%로 21년 대비 1.6%p 감소해 큰 차이는 없습니다.
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따라서 비용이 늘어난 것이 영업이익률 감소의 원인이라고 유추할 수 있습니다.
무신사 비용의 매출액 대비 비율
22년 | 21년 | |
인건비 | 28.4% | 12.9% |
세금과공과 | 0.6% | 0.3% |
감가상각비 | 4.8% | 2.5% |
운반 및 임차료 | 3.2% | 0.1% |
서비스 이용수수료 | 12.1% | 6.8% |
광고선전비 | 11.8% | 7.0% |
기타 | 12.4% | 4.6% |
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세부항목별로 분석해보면 인건비, 서비스 이용수수료, 광고선전비가 상승했습니다.
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사업확장 (ex. 솔드아웃), 임직원을 위한 주식보상비용 등이 반영된 결과입니다.
수익화 전략 세우기
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앞서 비교 분석한 내용을 바탕으로 아래와 같이 전략을 세울 수 있습니다.
1.
물류 내재화를 위해서는 규모의 경제를 통한 효율화가 필수이다.
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쿠팡과 컬리의 높은 매출원가율은 E-commerce 사업이 마진율이 낮다는 것을 의미합니다.
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무신사는 중개 비율이 높아 상대적으로 매출원가가 낮아진 경우입니다.
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쿠팡이 26조원의 매출을 기록했을 때, 비로소 흑자전환에 성공했습니다.
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물류 내재화를 위해서는 규모의 경제를 통해 극도의 효율화가 필수적입니다.
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핵심 경쟁력을 위해 물류 내재화가 필요하다면 효율화 할 수 있을지 전략이 필요합니다.
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간단한 예시를 들자면 아래와 같습니다.
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로봇을 통해 물류창고의 운영 비용을 낮춘다.
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드론을 통해 운송 비용을 낮춘다.
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차별적인 고객경험을 주어 물건을 더 비싸게 판매한다.
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선발 주자의 방법론보다 더 효율적인 전략이 있어야 후발 주자로서 경쟁력을 갖출 수 있습니다.
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효율적인 물류 내재화가 어렵다면 물류 내재화 없이 경쟁력 있는 사업 모델을 고안해야 합니다.
2.
높은 점유율을 확보하면 물류 내재화 없이도 수익을 낼 수 있다
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21년 기준 무신사의 영업이익률은 12.7%입니다.
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22년은 영업이익률이 하락했지만 사업 확장과 임직원 주식보상비용이 그 원인입니다.
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따라서 사업을 확장하지 않고 효율적으로 운영했다면 수익을 낼 수 있었습니다.
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물류를 내재화하지 않더라도 다른 경쟁력을 가진다면 무신사처럼 수익을 낼 수 있습니다.
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풍부한 컨텐츠, 편리한 UI/UX, 차별적인 상품 구성 등 다양한 영역에서 차별성을 가질 수 있습니다.
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차별적인 고객 경험은 상품을 더 비싸게 팔 수 있는 협상력을 줍니다.
맺음말
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실행력이 강한 스타트업은 구체적인 전략 없이도 건강한 성장을 이루기도 합니다.
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하지만 항해를 떠나기 전 구체적인 계획을 가지는 것이 성공 확률을 높여줄 수 있습니다.
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험난한 항해속에서 길을 잃지 않으려면 건강한 성장을 이루기 위한 올바른 지향점이 필요합니다.
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험난한 항해를 시작하기 전 건강한 성장을 위한 구체적인 전략을 갖추시길 추천드립니다.
참고문헌
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